摘要：
大家好，感谢邀请，今天来为大家分享一下工程机械利润怎么样的问题，以及和现在工程上什么机械最赚钱的一些困惑，大家要是还不太明白的话，也没有关系，因为接下来将为大家分享，希望可以帮助到... 大家好，感谢邀请，今天来为大家分享一下工程机械利润怎么样的问题，以及和现在工程上什么机械最赚钱的一些困惑，大家要是还不太明白的话，也没有关系，因为接下来将为大家分享，希望可以帮助到大家，解决大家的问题，下面就开始吧！
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机械行业未来五年的发展行情怎么样
●2010-12-17调控加码工程机械业魅力不减
相关研究显示，2007以来，房地产行业的固定资产投资决定了工程机械的
收入和利润增速。正因为如此，今年4月份以来，在房地产调控政策不断加码的
背景下，市场对工程机械产生悲观预期。机械设备板块成为基金在二季度减持
比例第四大行业。目前，业内对该行业的投资机会虽较为乐观，但分歧仍存，
像南方基金这样持续坚定看好的机构并不多。
南方基金投资总监邱国鹭从国内外多种因素分析了工程机械的发展前景。陪友
首先，2008年下半年以来，中国的产能扩展明显放缓。4万亿投资多投向了保障
性安居等民生工程和重大基础设施项目，基本没有用来增加新的产能。目前，
部分行业的产能瓶颈已经显现。比如，钢铁业今年的产能利用率约90%，一些汽
车企业的产能利用率已达120%，不少车企职工都是两班倒或三班倒，工程机械
也基本上五六个月未停工过。未来产能的扩张将拉动对机械和装备制造业的需
求。其次，传统行业的产业升级和新兴产业发展初期的厂房建设、设备投资也
将促进工程机械和装备制造业的发展。
从全球视角来看，世界产业分工和产业发展的“路径依赖”也决定了中国
未来仍然会大力发展机械装备行业。邱国鹭认为，在国际分工中，中国的优势
在于制造业，而且目前中国的机械装备制造，已经具备了较强的核心竞争力。
虽然目前政府大力扶持新兴产业，但是，在已经具有全球竞争优势的机械装备
制造方面，不会放缓走向世界的步伐。此外，新兴市场国家对基础设施建设有
强烈需求，中侍并国也鼓励通过对外投资推动有竞争力的企业走出去，机械设备会
更多地被带出国门。
数据显示，今年前十月全国机械工业总产值为115087.32亿元，同比增长3
3.82%；工程机械行业完成工业总产值3591亿元，同比增长55.1%，增速较去年
同期加快24.1%；销售产值3532亿元，同比增长55.4%，增速比去年同期提高25
%。这或许可以作为南方基金今年以来坚持看好机械设备的一个支撑。
不过，也有分析人士表示，在高增长态势下，明年机械行业特别是工程机
械能否保持高增长，令人有一些担忧。南方基金的预言是否能实现、其是否能
继续在机械设备板块获得高收益，尚待市场检验。●2010-12-17“十二五”工程机械将年增17%
12月16日，工程机械协会副秘书长杨宝德在民族证券举办的“2011年投资
策略年会”上表示，“十二五”期间，我国工程机械行业年增长率将达到17%，
收入将达到9000亿元。
他表示，工程机械销售额大约占国家固定资产投资的1.5%-2.5%，这是未来
20年工程机械行业继续稳固增长的最有力保证。“十二五”期间，国家投在交
通运输上的资金将达10万亿元，高铁、城铁、地铁、高速公路等基础设施建设
，将极大带动工程机械行业的发展。
除此之外，出口将是拉动工程机械行业增长的另一有力引擎。国内工程机
械产品较欧美、日本性价比高，未来在非洲、美洲等地市场前景广阔。他预计
，我国明年工程机械出口额将达150亿美元。
工程机械是技术、资金、劳动力密集型行业，从2007年开始，中国已经成
为世界工程机械大国。但产品质量水平总体不如国外，售价明显低于欧美、日
本同类产品。中国能否从工程机械大国转型为强国芦谈槐，就看今后5-10年零部件配
套能否变大变强，特别是液压泵、发动机等核心技术能否取得突破性进展。●2010-12-14“十二五”前景可期工程机械龙头业绩有看点
今年以来，受益于高铁及城镇化建设和房地产投资的高增长，工程机械行
业表现亮丽。今年前10月工程机械行业完成工业总产值3591亿元，同比增长55
.1%，增速较去年同期加快24.1%；销售产值3532亿元，同比增长55.4%，增速比
去年同期提高25%。在此背景下，受益于主要产品的普遍高增长，上市公司业绩
和股价表现抢眼。不过，在高增长态势下，明年工程机械行业的前景引人关注
，对于业绩能否持续的担忧也随之而来。
近期不少分析人士的研究观点化解了上述担忧。方正证券近期一份研究报
告指出，工程机械行业受益于城镇化进程、机械替代人工以及设备升级更新需
求等，从大趋势来看行业持续景气可期。短期内，受益于保障房建设、“十二
五”规划基建投资稳定增长、新兴市场出口复苏，以及新能源建设与管道铺设
等新动力，2011年工程机械行业仍将维持16%左右的增长。而中投顾问发布的预
测报告也显示，根据工程机械行业的“十二五”规划，未来五年行业仍处于快
速成长期。工程机械行业作为我国优势制造业的代表，成长空间仍然很大，城
镇化进程、产品线延伸和海外市场需求增长等是行业增长的三大动力来源。
具有业绩增长能力、核心竞争力的上市公司仍是投资者重点关注的对象。
国泰君安报告指出，与“十二五”规划相应的是，工程机械一线龙头企业中联
重科、徐工机械、三一重工均规划2015年达到1000亿收入规模，二线企业柳工
、山推股份也规划2015年达到500亿收入规模，各大工程机械企业纷纷启动再融
资，扩大产能，为将来的增长做准备。分析人士表示，其中的公司均多有看点
，如徐工机械相比同类企业，市值与股本扩张空间最大、管理层激励空间最大
；三一重工挖掘机、起重机仍将继续带动业绩增长；柳工的挖掘机放量、海外
平台建设，有助于提高毛利率水平等利好因素体现。
此外，业绩增长稳定、科技研发实力雄厚的中联重科值得重点关注。公司
作为制定中国工程机械国家及行业标准机构，拥有中国工程机械行业中唯一的
建设机械关键技术国家重点实验室及工程机械行业中唯一的国家级混凝土机械
工程技术研发中心。此外，在海外市场需求增长的情况下，公司身为进军海外
业务的先驱也将受益于此。公司在2008年6月收购意大利混凝土机械制造商CIF
A59.3%股权，此举将结合CIFA在欧洲设立的分销服务网络与其研发实力和专有
技术，大大提高公司产品的质量与市场品牌影响力；另外，公司可以借CIFA通
过“国内采购、意大利组装”的方式，大大降低进入欧美市场销售的成本，提
高生产与销售效率，加快国际化步伐。
方正证券指出，在公司目前的业务结构中，混凝土机械受益于商品混凝土
的推广，未来两年将继续保持稳定增长，增速有望维持在20%以上；而起重机业
务方面，公司主要以大吨位起重机为主，受益于大批重大工程动工开建，预计
2011年业务增长15%以上。
而在资本运作方面，中联重科的海外上市计划也在稳步推进。公司于昨日
在港交所发布招股说明书，H股发行价格区间为13.98至18.98港元/股。若按照
中间价16.48港元计算，预计筹资137亿港元。分析人士指出，从全球视角来看
，印度、巴西等新兴市场的工程机械行业正处低谷时期，此时发行H股，将加快
公司全球化进程，有望在下一轮周期中抢占先机，保持持续高速增长。●2010-12-10工程机械经济复苏拉动市场
“我们不应该对工程机械的周期性和盈利能力过于担心。”在年底的策略
报告中，不少机构将目光投向了高端装备制造板块。
分析人士指出，本周除了高铁板块外，工程机械板块逆势走强。工程机械
行业龙头——中联重科、三一重工联袂位居资金净流入前列，显示在资金布局
来年行情的现阶段，该板块的活跃度并没有因为大盘震荡整理而消退。
事实上，工程机械行业的强势基本贯穿2010年下半年。“2010年下半年开
始，工程机械板块大幅跑赢大盘指数，同时跑赢煤炭、有色金属等强周期行业
。”财富证券王群认为，经济复苏早期工程机械最具超额收益。
银河证券研究员鞠厚林表示，2010年以来机械行业加速复苏，1-9月全行业
完成工业总产值102531亿元，同比增长34.59%，预计全年机械行业收入增长32
%-34%。2011年在国民经济和固定资产投资较快增长的趋势下，该机构预计行业
收入和利润的增长为28%-30%，2012年行业增速为25%以上。
新兴市场需求利好出口
资金布局工程机械板块并非只是单纯的概念炒作。事实上，无论是从宏观
背景还是行业基本面看，工程机械行业都具备比较明显的成长空间。
中国工程机械工业协会会长祁俊表示，“到2015年，我国工程机械行业的
市场规模将达到9000亿元”，未来五年的复合增长率将达到17%，根据经验，五
年规划的前三年是增长最快的时期。
分析人士认为，“十二五”总体投资规模仍然较高，特别是铁路投资力度
大，总规模预计达3万亿，将刺激对混凝土机械、起重机械、土方机械和桩工机
械的需求，对拉动我国工程机械市场的作用十分明显。
与此同时，出口已经成为工程机械行业增长的重要推动力。长江证券吕越
超表示，新兴市场国家将是我国工程机械的主要出口国。目前，国内工程机械
产品的出口地区以俄罗斯、中东、非洲为主，印度、巴西等地区未来五年的基
础设施投资规模与中国相当。
东北证券周思立表示，与欧美发达国家相比，我国工程机械设备具有较强
的价格竞争力，在这些发展中国家具有很强的竞争力和发展潜力。
中国工程机械行业出口空间较大。与欧美相比，中国在中低端产品方面具
有性价比优势，在大型高端产品方面也在不断取得进步。东北证券最新的研究
结果认为，2010年我国工程机械出口增速预计为30%，复苏势头强劲。●2010-12-07 2010年第五届上海工程机械展百花齐放
2010年第五届中国国际工程机械、建材机械、工程车辆及设备博览会于日
前在上海新国际博览中心召开。本届展会展示面积超过23万平方米，1800余家
展商同台展出，是国内工程机械企业开拓世界之旅的绝佳舞台。来自165个国家
的超过150,000名专业观众参观了本届bauma China。与上届展会相比，本届展
会到场专业观众数量增长了33%。
以徐工集团、柳工集团、三一集团、中联重科等为主的中国重工工程机械
企业集体亮相，并发布多款具有世界领先水平的机械产品。外界人士普遍认为
，中国重工企业在展会上的强势表现以及所发布的未来战略规划，可视为中国
工程机械品牌开始加快向“外”突围的明显信号。自主品牌集体发力，携各自
最具竞争力的新型产品瞄准国际市场，释放出了全球化战略发展的最强音，中
国工程机械凭借“中国力量”打破欧美列强把持多年的重工机械市场的屏障已
经到来。
本届中国国际工程机械、建材机械、工程车辆及设备博览会最吸引观众眼
球的莫过于展台上的几台“大家伙”，利勃海尔、托雷克斯、徐工集团、三一
重工、中联重科都各自亮出了自己的“看家宝”—千吨级起重机，要在上海展
的舞台上一较高下。在最新出炉的全球起重机10强企业名单中，我国有4家企业
榜上有名，其中徐工集团位列三甲。
作为中国工程机械行业的领军企业，徐工集团今年一举推出了800吨、100
0吨全地面起重机和1000吨、2000吨履带起重机，庞大的徐工千吨级家族为上海
工程机械展的千吨盛宴添上了浓墨重彩的一笔。
据徐工相关负责人介绍，此次参展的1000吨全地面起重机主臂全伸可达10
0米，采用8节单缸插销变截面伸缩臂，全新的吊臂设计，具有四节主臂加独立
臂头作业，和八节主臂作业两种工况，具备安装约2MW风电的能力。目前徐工千
吨级已经设计新型超起装置，可在整机起重性能安全性能上到大幅度提升。还
可以选配塔臂，使起重机综合性能得到质的飞越。该产品采用9桥底盘，X型支
腿结构，智能化行驶、制动系统，可实现全轮转向，机动灵活。整机行驶状态
自重96t，可实现吊臂自拆卸，提高作业准备效率。这是徐工自2008年上海展展
出当时国内最大吨位QAY500起重机后又一大手笔。
徐工机械副总裁、重型机械有限公司总经理孙建忠说：“我们用8年的时间
走过了国际同行50年的道路，我们希望借助更多国际先进力量，加速前进。”
据悉，徐工目前已形成国内独有的400吨以上五大产品型谱，全面掌握超大型起
重机相关核心技术。在一步步攻克大型起重机顶尖技术的过程中，徐工重型也
在不断垒高起重机品质新高度。”
作为国际性工程机械行业大展，中国国际工程机械、建材机械、工程车辆
及设备博览会不仅吸引了海外专业观众，更吸引了全国各地的专业观众，各省
市行业协会都将组织其会员单位及会员参观展会。强大的全球网络宣传推广，
为展会迎来了超过15万的专业观众，其中企业决策者超过万人。除了美国、德
国等老客户，来自印度、马来西亚、俄罗斯、澳大利亚及中东地区的观众也高
速增长。这与印度、马来西亚、俄罗斯进行新一轮基础建设，澳大利亚随着资
产价格上涨而带来原材料开发项目增多，以及中东地区恢复性建设的复苏步伐
一致，这些地区的市场潜力不可忽视。
中国国际工程机械、建材机械、工程车辆及设备博览会秉承了慕尼黑展的
成功理念，同时又充分迎合了中国及亚洲市场的需求，博览会自2002年成功举
办以来，稳步发展，确立了其作为亚洲工程机械与建材机械行业权威性专业博
览会的地位，也受到了国内外业内人士的高度评价。
关于工程机械行业的营销策略
中国的工程机械行业脱胎于国有企业，经历了计划经济、有计划的商品经济、市场经济初期3个主要经济体制阶段，产品的销售模式也相应演变，形成了每个时期独特的销售模式。随着社会经济的发展和市场的逐渐成熟，企业对销售模式的选择也开始出现新的变化，越来越重视销售模式的效率、成本与风险的控制。
工程机械营销模式的演变
1.营销模式由单一化向多元化转变
20世纪80年代空陆以前，在计划经济体制下，市场属于卖方市场，制造商规模相对弱小，营销工作任务基本上以产品交付和售消亮后三包服务为主，形成了单一的直销模式。在直销模式下，制造商在各地设立分公司或办事处，派驻自己的销售和服务人员，直接面对终端用户开展销售和服务工作。这个阶段市场竞争尚不充分，特别是渠道发育刚刚开始，制造商在销售模式上基本没有更多的选择。
20世纪80年代至90年代中期，随着改革开放和市场的扩大，工程机械产品的社会需求量明显上升，制造商不断增加，企业规模扩大，竞争加剧，消费群体也由过去的以施工单位集体购买为主向单位、小团体、私人多层次发展。传统的直销模式已经不能满足发展的要求，制造商开始寻找一种新的营销模式——代理模式，来迎接市场的挑战。代理模式是制造商通过规模、实力较强的代理商，在一定的区域内代理销售自己的产品，并为用户提供三包服务的销售模式。但这时的代理规模比较小，代理的产品范围主要限于常规的规模产品，直销模式仍占主导地位。
20世纪90年代中期后，中国工程机械行业进入高速发展阶段。国有、民营、合资等多种成分的企业共同参与市场竞争，市场规模和产能空前扩张，直接促进了渠道发育，直销模式的主导地位逐渐被代理模式取代，特别是装载机、挖掘机这两个销量最大的工程机械产品，几乎全部采用代理模式。
代理模式的盛行使成本和风险问题开始显现。同时，伴随国内金融市场的发展，小额信贷条件放宽，简单融资租赁的销售模式也开始进入企业。于是为了降低成本和风险，以直销、代理、融资租赁等混合的营销模式成为这一时期的选择。
2.营销模式的未来发展趋势
在供大于求、产品严重同质化的市场条件下，代理制是最具生命力的一种营销模式。究其原因，一是中国市场太大，且各地发展不平衡，制造商很难独立面对不同市场的用户，选择代理模式等于选择本地化；二是代理商对区域市场营销资源的合理利用和强大的分销能力；三是采购、生产、销售一体化的企业运营模式不符合经济全球化的趋势。随着分工的深入和代理商实力的增强，代理制将是一种趋势，发展的空间也会越来越大。
另外，工程机械产品的特性非常适合采用融资租赁的方式，但由于我国市场的发育时间较短，国民的信用水平较低，加上用户的独立意识较强和独特的购买心理，使得融资租赁发展缓慢。伴随着市场的成熟，融资租赁必将逐渐成为后市场时代营销模式的重要组成部分。
同时，随着工程机械产品社会保有量的增加，用户对施工质量、效率的要求不断提升和社会分工的进一步专业化，制造商组建自己的施工公司也不失为一种较为有效的销售模式，特别是对于推介新产品具有明显的优势。在这方面，德国宝峨公司有很多经验值得借鉴。互联网技术的广泛发展，为企业利用网络销售提供了条件，未来网络销售会随着后市场时代的发展拿亏宽而逐渐壮大，份额将逐渐提高。
营销模式的选择
1.决定营销模式的因素
在现代市场条件下，对于绝大多数企业而言，决定其营销模式的关键因素有3个：一是渠道效率，二是渠道成本，三是渠道风险。渠道效率是指通过渠道将产品分销给目标客户的效率；渠道成本是指企业运用与管理渠道所付出的代价，包括建立渠道的直接成本和管理渠道的间接成本；渠道风险是指渠道变化或失效可能对企业产生的重大影响或给企业带来的损失。
2.各种营销模式的适用范围
从营销理论来看，直销模式适用于高价值、高技术含量、市场需求量较小的产品，以及新产品的推广销售；而代理模式则相反，适用于需要大规模销售的产品，能够减少制造商的销售成本、扩大分销规模，但对于产品种类比较多的制造商而言，采用代理制相对困难；混合模式适用于制造商在不同的区域市场和销售不同类型的产品，其主要特点是提高渠道效率和分散渠道风险。
3.确定营销模式的步骤
（1）综合分析影响企业营销渠道的关键因素：主要包括产品特征、技术含量、市场需求量和企业规模；品牌影响力，市场占有率，目前行业的渠道水平、规模、成熟程度；渠道成本、效率及风险；企业的发展阶段等。
（2）分析不同的营销模式对企业发展的优劣势，制定营销模式方案。
（3）对营销模式方案进行评估。其核心是营销模式是否适应企业的实际，与企业的内外部资源是否相匹配。
（4）营销模式的确定与实施。在确定营销模式的过程中，核心是把握营销能力与企业的发展阶段。
（5）在实践中对营销模式进行调整。
营销模式的风险控制
任何营销模式，既有其有利的一面，也有其有风险的一面，关键看如何利用优势，控制风险。
1.直销模式的风险控制
直销模式最大的缺陷是，随着市场和企业规模的扩大，只有依靠不断扩充营销队伍来满足市场需求的增长，管理成本相应增高，管理难度逐步加大。有时为了保证销售业绩和更好地服务用户，还需要从企业的其他部门抽调人员，削弱了企业的研发和生产力量。防范直销模式的风险，主要是考虑人工成本和分销效率，在合适的时机推行代理制或其他模式，逐步降低直销在营销中的比重。2.代理模式的风险控制
随着代理商的逐步集中整合成若干个大的代理商时，代理商对制造商的影响举足轻重。制造商不但面临代理商的信用风险，如：不及时回款、违反经销政策、降低服务标准、品牌忠诚度降低，以及代理竞争对手的产品等，还要面临经营能力风险，如：代理商的市场开拓能力、自我发展能力、持续经营能力不足等风险。
降低代理模式的风险最有效的办法是将代理商最终发展成为制造商的战略合作伙伴，比如以资本为纽带，让代理商投资入股，风险共担等，或者使代理商成为品牌专营商、专卖店等；其次是加强对代理商的引导与管理，主要包括对代理商资信状况、销售能力、执行销售政策的管理与控制，以及对代理商的资格评定与考核淘汰制度等。
2.采用多种营销模式，把风险降到最低
不同的营销模式具有不同的特点和适用性，制造商在不同的发展时期针对不同的产品，可以采取多种营销模式并存的方式，如融资租赁、组建施工公司与网络销售等，力争把风险降到最低。但要注意的是，各种模式的侧重点和所占比例应恰当合理，不要在一个不成熟的市场推广一种成熟市场的销售模式，也不要在两种模式中间来回摇摆、无所适从。
以南方路机为例，混凝土搅拌设备的营销模式在前几年基本上只有直销一种，而现在则是直销、内部代理和外部代理等多种渠道混合的营销模式，新营销模式已经开始为制造商带来新的发展动力。再如山河智能、安徽星马等企业，选择了直销加代理的模式，这些都是成功的典型案例。
3.利用营销模式的创新，降低风险
创新是企业发展永恒的主题，只有坚持营销模式创新，企业才能真正控制风险，才能更好更快地发展。营销模式的创新可以选择两个方向：一是差异化，二是整合营销。差异化是指产品在核心技术、品质、可靠性和作业效率等方面具有竞争优势；整合营销是指在整体营销方面创造特色，产品不一定具有优势，但与服务或付款方式等其他方面结合之后，形成自己的竞争优势。如南方路机与国外知名品牌进行的整合营销，以及代理商通过按揭，以分期付款或以租代售方式将设备卖给用户，形成一种特殊形式的融资租赁形式等。
4.建立风险管理机制
制造商不管采取什么营销模式都会有风险，所以建立风险管理机制就显得尤为重要。制造商通过明确界定各种模式下的销售条件，如全款、分期、分期期限、首付款额度、对代理商的授信政策、担保制度和买断界定等规定，以及运用账款回收系统、用户档案信息管理系统、信用管理系统和市场监管系统等，可有效地控制风险。
总之，随着中国工程机械行业的发展和整个信用体制的完善、健全，代理制必将成为主流的营销模式，但不是惟一的选择，新的营销模式会不断地产生。无论采用哪种营销模式，追求低成本、高效率、零风险将是最佳的选择。对于直销、内部代理、外部代理、特许加盟、混合销售、融资租赁和组建施工公司、网络销售等营销模式，制造商都可以进行尝试，关键是找到最适合自己的模式，保证风险可控。模式创新将是永恒的主题，持续创新的企业必将从中受益。
如何确保工程机械产品营销策划活动的实效
工程机械类产品主要包括主机、零部件和相关的技术与服务等，不断提高这类产品的销量，是工程机械厂家每个销售人员的追求目标。销售工作中企业品牌知名度的提高、新研发产品的推广、巩固传统市场的领先地位、开发潜力地区的市场、维护经销商和最终用户的客情等，都需要采取必要的营销策划活动。
工程机械产品的用户，大部分属于理性消费，短暂、华而不实的营销手段不会得到他们的认可，质量稳定的产品性能、快捷便利的服务手段永远是这类消费者的购买动机。因此所有的营销活动必须围绕最终用户购买心理，调动经销商的经营积极性，分重点、有层次地推进，才能确保营销策划活动效果的圆满性和持久性。
活动主题要鲜明，符合市场规律
为保证策划活动能够有序地进行，必须要有一个鲜明的主题作为各项行动的指导思想，这个主题要根据本次策划活动的实际情况（包括策划活动的动机、时间、地点、预期投入的费用等）和市场分析的情况（包括竞争对手当前的广告行为分析、目标消费群体分析、消费者心理分析、产品特点分析等）做出准确的判断，然后，扬长避短地提取当前最重要的、最值得推广的一个主题。切忌选题过多，单一主题才能把最想传达的信息充分地传达给目标消费群体，引起受众群关注，比较容易地记住企业所要表达的信息。
选好工程机械产品策划活动的主题，一般要考虑到以下几点:
■与目标消费者利益息息相关。
具体包括两个方面：一是要有亲和力，用户感觉很近、很舒服，而不是觉得厌烦；二是要有可信度，承诺和预期效果不可过分夸大。
■与品牌定位保持一致。
这也是利用促销活动实施品牌战略的关键所在。任何主题的制订都要围绕品牌这个核心加以延伸和发挥，最终提升产品的品牌价值。
■具有新颖性和有趣性。
策划主题既要有时代感，力避陈腐、乏味的现象。还要有一定的新闻价值，在一定范围内能够引起社会舆论，行业关注，创造良好的口碑效应。
■主题易于传播。
要充分考虑到宣传媒体、促销方式、用户接受程度等因素的传播效果，如在赠物促销方式中，工程机械产品用户对工作服、润滑油赠品特别欢迎，企业可在这些赠品中向用户灌输精炼的策划主题，方可取得最佳的传播效果。
■规则不可太复杂。
制定活动规则的过程要严谨。而活动规则要简单化，易于操作和控制。要充分考虑消费者的耐心和理解力，使之在轻松的氛围内参与促销活动。
■防止被竞争对手效仿。
在开展策划活动时一定要多考虑竞争对手会不会跟进、怎么跟进、怎么能够阻止等问题。详细分析竞争对手的情况才能考虑如何取悦消费者。
策划活动主题的制订在贯彻以上几条原则的同时，还要切记遵循市场规律，孙子兵法曰“凡战者，以正合，以奇胜。”这里所说的“正”，就是在策划和行动时所要依据的规律，促销活动的规律主要包括价值规律、供求规律和竞争规律。特别要把握两个关键点：一个是诚信保障，一个是利益驱动。
在工程机械产品的市场销售过程中，经销商的价值取向除了关注销售利润以外，还对产品的品牌效应、厂方的服务工作尤其重视，因为有了这些措施的有力支持，经销商知名度也会相应提高，节省了购置配件和维修人员的资金费用，经营节奏也不紧张。最终用户关心的是产品的质量和性能，维修站和配件供应点的服务及时性，以此保证主机和零部件的正常运行，减少故障所带来的损失。
市场定位要准确，促销措施要得力
工程机械产品的市场定位过程就是行业企业差别化的过程，也就是寻找差别、识别差别和显示差别的过程。通常有如下三个步骤：
■识别潜在竞争优势。
这是市场定位的基础。通常企业的竞争优势表现在两方面：成本优势和产品差别化优势。目前工程机械行业的价格战已使各企业将成本优势基本耗尽，要发挥产品的成本优势目前难度较大，需要在产品差别化优势上多下功夫，即企业能向市场提供在质量、功能、品种、规格、外观等方面比竞争者能更好满足顾客需求的产品和服务。
为实现此目标，企业首先必须进行规范的市场研究，切实了解目标市场用户的需求特点以及这些需求被满足的程度。另外，还要研究主要竞争者的优势和劣势，可从以下三个方面评估竞争者：一是竞争者的业务经营情况；二是评估竞争者的财务能力，包括获利能力、资金周转能力、偿还债务能力等；三是评价竞争者的核心营销能力，主要包括产品质量和服务质量的水平等。
■企业核心优势定位。
所谓核心优势是与主要竞争对手相比，在市场上可明显的差别竞争对手的优势。所以识别企业核心优势时，应把企业的全部经营活动加以分类，并对各主要环节如研发、生产、成本控制和经营方面与竞争者进行比较分析，最终形成企业的核心优势。
■制定发挥核心优势的战略。
企业在经营方面的核心优势不会自动的在市场上得到充分表现。为此，企业必须制定明确的市场战略来充分表现其优势和竞争力。
综合企业的核心优势，厂家可根据产品所处的市场位势选择针锋相对式、填空补缺式、另辟蹊径式等市场定位战略，为保证这些战略的实施效果，促销手段一定要得力，主要包括：
■要有充足的市场调研并分析和总结。
在目标市场进行产品开拓和巩固时，开展详细的市场调研是必不可少的，要用充分的时间对最终用户、渠道、竞争对手等对象进行调研，除了弄清楚价格、市场容量、机型配置等常规调研项目以外，还要重点总结出当地市场发展的趋势、最终用户的潜在需求、经销商的盈利期望值、竞争对手的优劣势等，这也是产品市场策划的关键点，预示着提升产品销量的工作方向，做好这些环节的工作，就能领先竞争对手一步，占据市场的主动地位。
工程机械产品常用的价格优惠可采取月批量、年批量等办法，根据台数和回款数进行计算，对专营和区域代理商还另有优惠等。新产品在投放初期或者收复丢失的传统市场，为在短时间内取得效果，厂家还要采取特殊的价格优惠政策，引起最终用户和经销商的关注。为使这些价格优惠政策运用恰当，效果明显，建议优惠额的总数要大于对标竞争对手的相应优惠总额，这样价格政策吸引力强，经销商愿意接受，给最终用户的让利空间也相应加大。值得一提的是加大价格优惠会诱发行业中的恶性价格竞争，要清醒地维护价格优惠的底线，另辟蹊径在返利时间和方式上多做文章，吸引用户，如在经销单位无欠款的条件下可采取次期返还优惠或信用销售、融资租赁、以租代售的方式。
■促销人员要能力精干、数量充足。
工程机械产品的促销人员不仅担负着市场开拓、清收货款、信息传递等职责，还要具备现场演示、设备调试、维护讲解等能力，素质要求较高，尤其是在新产品市场开拓期间，目标市场内更要配备精干的促销人员，均匀分布在各个市场区域，有利于促销人员悉心研究市场，有充足的时间和精力走访用户和为用户解决问题。
■加强广告宣传的针对性。
工程机械产品的广告可分为静态和动态两类。静态广告主要指画页（册）、期刊、报纸等平面广告；动态广告主要指产品演示会、模拟操作等现场推介活动。
为加深用户对产品可靠性、实用性和新颖性等特征的真实感受，比较快捷和有效的方法就是加强广告宣传的针对性。静态广告最好要加上数据对比、最终用户使用后的良好感受等文字和图像，突出产品的独特之处，宣传语言要通俗易懂、简洁明了，宣传口号要琅琅上口、易于传播。动态广告的发布场所要设在用户较为集中的工地、展览会、洽谈会等场所周边地区，选派操作技术熟练的人员进行操作，并对机器运转的原理和操作保养要点进行详细地讲解，把主机（部件）良好的性能清晰地展现给用户，激起用户的购买愿望。
■服务手段及时。
受文化程度和操作经验的限制，工程机械产品用户对产品维护和保养的水平参差不齐，再加上产品长期处于超时、超载的工作状态，很难落实规范的保养和维护行为，因此用户为求得使用产品的安稳感，对售后服务的要求较高，用户在购买主机前首要的问题就是落实当地是否有三包站，甚至还要前去配件库考察一下品种和类型是否齐全，求得心里安慰。
因此配件（尤其是非通用配件）供应及时是决定服务质量的关键所在，在主销和新开发地区市场须保证方圆100～200公里范围内设有常用维修配件中转库。
为调动服务商的服务积极性，新产品在市场开拓期间可暂时不实行单台包干服务费制度，对服务商服务期间产生的维修服务工时费、出差补助、交通费等由厂方全额承担，消除服务商的成本顾虑，全副身心地为用户提供及时周到的服务。
在实施上述促销手段时，经常会遇到一些问题和矛盾，如三包件铺底过多会形成大额的资金占用，现场促销人员过多会增加销售费用等，影响了经济运行质量。为减少这些矛盾的影响，可根据实际情况在某些区域封闭运行某项营销策划活动，集中营销资源在目标市场运行，运用电视、墙体、展会、座谈会、亲情回访等广告形式营造品牌气氛，增强促销效果。
策划内容要周密，突出可操作性
兵法曰“不谋全局者不能谋一域，不谋一域者不能谋全局”，强调了战略活动周密性的重要性。营销策划的周密性主要来自于编制人员对市场的详细了解、敏锐洞察市场的能力和丰富的策划经验，行动方案要符合实际，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。
为了把策划活动进行的更加周密，可将活动分成几个大块来做，划定流程，细化分工，确定详细步骤，每个细化的任务都要分解到责任人，而且要明确任务的要求、要点，并确定活动中每一个细化的板块应该怎么样去作。确定时间推进表，安排整体活动工作的进程，拿出详细的时间推进表，对于每一个细化的分工任务都要明确的完成时间。
一般来讲，会议（如商务洽谈会和产品推广会）策划内容中的时间、地点、目的等项目较为固定，事态发展趋势较好预测，计划周密性要求较高。需要提前十五天左右的时间进行场地考察和费用对比，产品推介会还要对作业会场进行比较，挑选能够有助于发挥产品性能的试验场所。制订出详细的策划方案、会议议程和预算方案，将人员按照职能分成若干小组，如商务洽谈会可分为接待组、秘书组、交通组、布展组、生活组等，产品推介会可分为接待组、宣传组、操作组、调试维修组等，然后根据具体工作内容排出序时进度进行准备，召开产品推介会还需要在开会前进行一次实地演练，发现不当之处进行必要地调整。会议期间要科学安排会议日程,合理设置会议编组,阐明注意事项,使会议指南简明扼要,让与会人员一册在手,释疑解惑。
而产品推广和促销活动由于受到市场和用户需求的影响，存在一定的不确定性，因此促销措施要侧重于原则性、方向性的条框建议，要给促销执行人员留有发挥的余地，可使他们根据市场实际情况相机行事，最大限度地满足市场和用户的需求。为保证产品策划活动的周密性，着重要强调监控和调整环节，要有专人对策划活动进行全程监控，收集销售服务人员、经销商、用户的意见反馈，向决策部门提出改进建议，进行必要的销售政策调整，保证策划活动合理、有序地进行。
在保证策划活动周密性的同时，还要考虑到方案的可操作性。首先考虑方案能否顺利执行。要充分考虑到市场的现实情况和产品的自身实力，目标不能过于超前，还要防止策划要求超过实施者的能力和企业的财力，以免捉襟见肘。其次应在策划方案中要体现公平、平等的原则，要充分考虑到销售政策的延续性和长久性，防止为追求短暂的销量目标，降低标准或提高折扣吸引用户，产生标准不一、前后矛盾的结果，使用户产生被蒙骗的感觉，拒绝接受。
最重要的是方案要具有诱惑性，为了让用户接受，应该有一些利益诱惑的规定，增加用户利益，这些规定应该是前期销售政策的延伸，并且都以购买量进行挂钩，量越大所获得的利益也越多，使经销商感觉资金投入的收益大于经营其他品牌产品的收益；最终用户感觉购买产品后可享受到超值的售后服务等，对用户具有强大的吸引力。
可操作性较强的策划方案，在以下文案结构中，应具有如下描述：
■市场背景。
市场出现了何种变化、产品上市得失如何，竞争对手动向如何等，应尽量言简意赅。
■宣传计划。
市场当期预计产生的销量，需要在那些媒体上投入进行支持和配合，写清楚相关媒体的名称、时段、价格即可。
■市场开发。
为确保销售任务完成，当期的市场区域中哪些尚属空白点，客情关系如何维护，需要的销售政策支持，如何抑制竞争对手的发展等。
■终端促销。
主要是指围绕销售旺季或特定主题推广活动开展的各类促销活动，这其中所需的相关投入，包括人力、公关、产品铺货、用户回访等活动。
■投入产出。
通过前期各项费用的投入，预计促销活动会产生什么样的回报，以利于评价策划活动的效果。
对效果和预算要心中有数，要有应对突发事件的预案
对营销策划活动的前景心中有数表明策划和执行人员对市场有充分的了解，对策划活动的主题选择得当，对策划活动事态的发展有充分的预见性，掌控市场能力较强，是衡量市场开拓和巩固能力的重要考察内容之一。
对策划方案产生的效果心中有数不但是指了解产品销量能够达到多少，市场占有率提高几个百分点，销售收入、利润完成情况等，而且对产品投入市场后的用户反映，竞争对手的应对手段等市场动态也要有所预见，将数量和状态结合起来进行分析，这样得出的结论较为全面，处理问题的把握性也会增强，方可取得良好的促销效果。
对策划方案预算心中有数可使决策者找到最为经济的办法进行促销活动，除了估算出一些固定的预算费用（如折扣、人员、广告、会议食宿、交通等）以外，还要估算出一些可变费用，如维修费、装卸费、公关费等，对策划活动的费用消耗要有较强的控制能力，保证高质量的经济运行。
为保证策划活动的每个环节、每项具体工作都运转周全,处理完善,万无一失，就需要有应对突发事件的预案，增强用户的使用安全感。预案重在解决不可预测的突发事件，主要列出突发事件的内容、预防办法和处理办法。具体示例如下：
密切关注和监督策划活动的施行效果，收集、归纳、总结，及时修正和改进
关注和监督策划活动的施行效果是由监督人员以对促销活动过程中执行人和部门进行的定性、定量的检查、控制、考核，及时地纠正所发现的种种问题。它包括以下几个环节：
检查→评价→评分→考核→总结
检查：是指对实施活动的进度、到位率是否符合计划要求等进行检查。
评价：根据检查结果进行评介，是否符合工作标准和计划要求。
评分：对工作结果按评分标准进行评分。
考核：根据考核标准和考核办法对各部门和个人进行考核，提出相应的奖罚意见，并付诸实施。
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2019年1月中国挖掘机市场销量分析增速大幅放缓，“一带一路”建设开拓海外市场
2019年1月挖掘机市场销量仍然增长，增速放缓
近日，据中国工程机械工业协会统计，2019年1月纳入统计的25家挖掘机制造企业共销售梁贺各类挖掘机
11756台，同比增长10%。其中国内销售10142台，同比增长6%;出口合计1614台，同比增长42%。
不过，相比于去年同期(2018年1月)135%的增速，2019年1月挖掘机销量仍然增长，但增速大幅放缓。
中国工程机械工业协会挖掘机械分会会长曾光安向21世纪经济报道记者分析称，2018年的高增长是因为此前基数低，以及对前期市场的修复。但2019年更新换代的高峰期已过，这也将影响后续新机销售情况，整体来说2019年将保持一个中等偏乐观状态。
中银国际证券宏观组认为，基建加码的预期下，挖机销量仍会增长，景气度在延续。此外，国内主机厂出口销量将持续大增;国内龙头品牌度提升，市占率仍增长，且有加速趋势。
2019年1月挖掘机销量增速大幅放缓
据前瞻产业研究院发布的《中国挖掘机制造行业产销需求与投资预测分析报告》统计数据显示，2019年1月纳入统计的25家挖掘机制造企业共销售各类挖掘机11756台，同比增长10%。国内市场销量10142台，同比增长6.2%。出口1614台，同比增长42%。分结构看，大挖、中挖、小挖1月分别销售1823、3877、6056台，同比增速为-5%、7%、18%。
2017-2019年1月中国挖掘机市场销量统计情况
数据来源：前瞻产业研究院整理
国产品牌份额大增，三一重工市占率超28%。国产挖机品牌开年表现强势，其中三一重工、徐工机械1月销量同比增速分别为49%、43%。1月国产品牌挖机份额近60%,较2018年的53%提高近7个百分点。三一重工1月销售3324台，同比增长49%，市占率达到28.3%，较2018年的23.1%提高5.2个百分点。
中银国际证券宏观组认为，2019年1月同比维持增长，验证景气度在延续。不过，他们提醒，1月单月数据受一定外界因素扰动，包括新年假期时间、当期天气因素、年前采购新机意愿等。“我们一般认为1季度销量之和对全年销量的指导更具意义，尤其是3月销量一般是全年最高峰(占全年销量20%左右)。”
相比于2018年1月135%的增速，今年1月挖掘机销量增速大幅放缓。曾光安向21世纪经济报道记者指出，2018年的高增长很大一个原因是因为此前基数低，但实际上目前增速已经放缓，包括挖掘机在内的工程机械行业销量从2018年三四季度开始增速已放缓。
“受恢复性增长、设备更新换代等多重因素影响，2018年成为工程机械快速发展、销量迅速上升之年，但这种激量增长势必只会维持一段时间，不能长期持续下去。”曾光安指出。
具体来看，2018年挖掘机、起重机是销量增加较快的两个工程机械产品，装载机销量则在2018年2月、9月出现两次下滑。2019年1月装载机的销量也在下降。2019年1月纳入统计的22家装载机制造企业共销售各类装载机7240
台，同比下降19.9%。其中：3吨及以上装载机销信告售6698台，同比下降18.5%。总销售量中，国内市场销量5595台，同比下降20.2%;出口销量1645台，同比下降18.8%。
2017-2019年1月中国装载机市场销量统计情况
数据来源：前瞻产业研究院整理
卡特彼勒全球副总裁、卡特彼勒(中国)董事长陈其华此前在接受21世纪经济报道记者采访时指出，随着挖掘机技术的成熟发展，其功能扩展度更佳、应用场景更广泛，导橡坦派致挖机市场更为广阔，从而实现对装载机的部分替代。
不过，也有业内人士指出，在分布广泛、品种繁多的散装物料作业、适当距离的自装自卸作业等应用场景中，装载机依旧很难被挖掘机替代。与此同时，装载机产品也在加快更新换代，以提升整体竞争力。
“一带一路”建设带动海外市场高增长
在工程机械行业人士看来，挖掘机高产销的情况是不可持续的。他们预计，2019年挖掘机行业销量增长约在10%左右。
曾光安认为，整体来说，2019年中国工程机械行业将是中等偏乐观的态势。“现代作业将越来越多地需要通过机器来提升效率，中国农村的城市化以及农村的现代化也为工程机械行业提供了机会。”
中银国际证券宏观组认为，随着财政收入增速的放缓，地方政府基建资金来源主要为地方政府债券。此外，全国多数省份基建目标增速与经济增速同步或高于经济增速，2019年基建托底的目标明显。
他们还表示，挖掘机出口销量增速更值得关注。
事实上，在国内市场需求增速放缓的同时，海外市场或仍将保持高增长态势。临工重机董事长于孟生向21世纪经济报道记者举例称，在2014至2016年中国市场不景气的时候，临工重机海外市场份额占比接近50%，利润占比接近60%。
中银国际证券宏观组表示，海外市场的开拓是国内龙头主机厂的必经之路。这既可以提高国际形象，又提升市场天花板，还可以有效熨平单一地区市场需求的周期波动。与此同时，2018年国内市场需求旺盛，各大主机厂的国外供给存在抑制，预计未来会有效释放。
根据协会此前统计数据，2018年全年挖机出口销量为19100台，同比增长127.4%，增速远超国内市场增速。2018年国内25家主机厂出口占比为9.4%，未来出口占比有望持续提升。
比如，三一重工在其2018年中报中表示，其已经实现国际销售收入60.92亿元，同比增长5.05%，毛利率同比增加
1.2%。海外各大区域经营质量持续提升，挖掘机出口大幅增长，海外大区、三一欧洲、三一美国业绩均有较大幅度的增长。
北京某券商研究员此前在接受21世纪经济报道记者采访中指出，从品牌商来看，卡特彼勒将海外工厂关闭，中国区的出货量得以提高。同时，“一带一路”建设的推进也直接拉动了销量的增长。
中国工程机械行业研究报告显示，很多企业通过多种方式在“一带一路”建设中积极布局：或与一些在“一带一路”沿线承接大量工程的中国建筑企业建立合作关系，以推销自己的工程机械产品;或者在“一带一路”沿线并购当地的工程机械生产企业或直接设立工厂，以实现当地化生产。
不过，值得注意的是，包括于孟生在内的工程机械行业企业负责人都特别指出，希望中国企业在开拓海外市场时应该避免打“恶意价格战”。因为从长远看，这样对行业、企业自身发展并不利。
“我们在海外开拓市场时，会遇到一些以短期利益为主的国内企业，为了抢夺市场，不惜以低价格来换取市场，但这对市场形成扰动，不利于行业长期发展。”柳工印度高级区域经理吴琪军向21世纪经济报道记者表示。
现在挖掘机的行情怎么样
近几年挖掘机行业的发展大伙有目共睹，用“飞速”这个词来形容该行业一点也不过分！很多人看到身边搞挖机的朋友都赚得盆满钵盈，便有人想要挤进这个行业中来。虽然这个行业是很赚钱，同时也存在着一定的风险。如果没有任何相关的经验就贸然加入的话，多半人会面临亏损这个问题。专猎驾驶员来详细说说，现在搞挖机到底怎么样。
看到这里可能有人就会说了：照你这么说那么多搞挖机的为什么都没人愿意退出，而是越做越好。这些人之所以还在这个行业中坚持，是他们明白如果不搞挖机那么我该去干什么呢？其实这个行业早已没有前些年那么好干了，如今挖掘机行业已经进入到白热化状态，加上挖掘机行业乱象横生，导致机主们的收入也在逐渐缩水。
曾经的月入百万，仅靠一台挖机就能轻松走上致富的道路，到现如今的收入惨淡，挖机行业到底发生了那些变化？很多小伙伴都很想知道到底是什么原因导致的！别急，专猎驾驶员这就给你们来慢慢道纤者来！
在前些年挖机行业那可是多少人羡慕的职业，现如今随着人们生活水平的不断提高，许多年轻人都不愿意干这种“面朝黄土背朝天的工作”，由于这个行业太过改轿枯燥，现在的小年轻他们所追求的都是向往大城市的喧嚣，唯有那些80后还在继续支撑着这个行业。加之这个行业已没有最初的那么赚钱，各种原因也导致一些人更不愿进入这个行业。
伴随着近两年国家对生态环境保护政策的加强管理，对整个挖机行业来说影响非常严重。如果机器的排放不达标可能要面临高额的罚款甚至直接停工！而靠近北毁歼薯京等一些大城市现已经有不少挖掘机械由于排放不达标已经全面停工整顿，而在一些偏远的山区暂时还没有接到此通知。对于很多机主来说得知此消息后都不知所措，生怕那一天被查封，那么就意味着机器要放在家里晒铁。这也是导致挖机行业越来越不赚钱的原因之一！
其次就是挖机上牌，由于近几年国内大型机械设备频发各种事故，以及挖机被盗案件屡发不止。国家为了对这些大型机械设备进行统一管理，要求所有在施工的挖掘机械在2020年全面完成上牌登记。如今很多省份已经开始实施该项政策，后期将会大范围的实施。如发现在施工的挖掘机械没有登记上牌，则将对该机进行相应的罚款。很多机主得知此消息后都在抱怨，钱没挣到多少，要交的费用却是越来越多。
然后就是随着国四的到来，那些还是国三挖机的老板听到这噩耗，顿时感到惊慌失措，很多机主都在考虑国四的到来是否意味着国三的挖机将要被淘汰？其实这些想法目前都是多余的。随着地球环境的不断恶化，人们开始对环保的意识有了不断的增强。关于国三挖机排放不达标的消息也不断地在各地流传，国家也开始对挖掘机械排放不达标的现象越来越重视。但这些严格标准都是针对生产厂家以及燃油供应商所实施的。对咱们挖机使用者目前还没有明令禁止使用，所以那些所谓的国三机械强制报废之类的消息也是假的，咱们不必有太多的担心。
对于很多机主来说投资挖机最头疼的事情是什么？莫过于工程款难结。有些机主为了进入到某个工地，都是托各种关系花各种钱也要往里钻。等到进去之后才发现，并没有当初想象的那么美好。搞挖机最担心的问题就是工程款不能即时到账，大多数工地的工程款基本都是要到年底结算，有些工程款要等到项目验收以后才能拿到手，那么具体是什么时间这个谁也说不准，工程款下不来也就意味着咱们的账结不了。而咱们聘请的挖机师傅的工资却是要每月清算，以及挖机在操作过程中经常会一些故障需要拿钱来维修，那么这些钱从哪来？当然要咱们自己先来垫付，所以说如果没有足够的资金运转，想要在这个行业中有所发展那简直是寸步难行。
最后就是同行竞争严重；如今的挖机行业已经乱了套完全没有了章程，一些机主为了抢到活干，不惜降价来招揽生意，以导致挖机的工时费一降再降。很多机主其实他们都很清楚，低价揽活对于挖机行业是完全没有出路的，由于随着大趋势的发展，不得已也只能跟着降价。但照此发展下去，对于很多老机主来说就是哑巴吃黄连，有苦说不出。
其实挖机行业能发展成如今的这种状态，到底该怪谁？这个没人能够说得清楚。所以想要在这个行业长久发展下去，就要做好充分的准备和详尽的了解。
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OK，关于工程机械利润怎么样和现在工程上什么机械最赚钱的内容到此结束了，希望对大家有所帮助。
